来不及思考，2024年即将过去，以前我说过好产品要“十年磨一剑”，所以我们在研发上持续保持了高投入，到2024年底已经快九年了，2025年我们即将发布全面升级的AI版本smardaten2.0刚好十年。数睿数据任何时候都是一个以“产品竞争力”立足的公司，我们希望用十年打造一款领先的世界级的软件产品。得益于领先的产品竞争力，我们在高端客户市场连续取得关键突破，成为多个领先的运营商、数科公司、工业制造商以及银行等的数字化应用底座的唯一战略供应商，特别的我们的产品在海外也逐步得到越来越多客户的认可，新加坡已经有数家银行签约合作，沙特客户有意重构数字银行体系等。至2024年底我们累计服务客户数百家，其中有规模的战略客户68家。我们的客户质量、产品质量、服务质量、收入质量以及组织运作能力均达到历史最好的水平，这就为公司的规模化发展奠定了良好的基础。

2024年，我们聚焦价值客户选择，不断优化客户结构，我们只有跟最匹配的客户形成战略级的合作，我们才有可能有质量的生存下来。什么是最匹配的客户，其核心就是“共识”，我们彼此对合作空间的共识（在多大范围，有多大的量？）、对合作深度的共识（仅仅是产品，还是全盘赋能？）以及合作价值的共识（能不能给客户带来质的飞跃？）。

我们签单一定是希望是“客户型”而不是“项目型”，如果接了一个项目用我们的平台去实现，后续还有没有其他项目不知道，或者客户并没有把我们定位成他最主要的底座平台，只是多了一个选择项，那么签单也很难持续。我们有几个客户确实体量很大，但他们也只是几个项目选择性用我们，还不知道未来如何，他们就不是我们的战略客户。战略客户不一定体量要很大，我们有客户体量并不大，一年订阅两百万左右，但他到时间就付款，而且愿意全面学习和应用我们的平台，他就是很好的战略客户。我们已经有几十个战略客户了，我们的主要精力首先是服务好他们，他们是我们经营的基本盘。

2024年，我们聚焦为客户创造价值，不断完善产品和服务体系，把真正解决客户问题作为我们的目标，让客户“买得放心，用得舒心”。我们从“单一产品”往“产品体系”深度进化，先后发布了解决数据工程问题的“数据通”、解决应用软件工程问题的“数字通”以及解决企业数字化转型问题的“数智通”解决方案，它们凝结着我们二十多年的行业理解和经验，也融入了我们自己的实践和服务客户的经验，不仅仅包含了一系列的可定制的产品，更融入了管理知识体系，如工程项目管理、问题单处理以及知识管理等。

我们从“赋能型”往“结果型”深度进化，我们不是仅仅把产品卖给客户，而是提供一系列陪伴式服务，和客户一起拿结果。我们更像是“教练”，赋能只是手段，获得胜利才是真正的追求。 从“我做你看”、到 “你做我看”再到 “你做我兜”，我们和客户共同进步、共同担责并共享成果。从“平台工具”往“知识共享”深度进化，产品架构上允许将各类知识封装为组件，产品特性上为可视化组合、查找和应用等提供了良好的交互体验，而知识商超内容大多来自真实项目，内容丰富、形式多样、开箱即用。

公司不大却犯大公司病，这是数睿数据发展过程中我们非常担心的事情，我们有很多老员工是跟着创始人一起十几年了，他们会不会倚老卖老，会不会成为老白兔。这几年，我们人员数目和组织相对稳定，所谓一个萝卜一个坑，会不会这样年轻人就会缺少机会。我们要找到组织发展和人员管理的核心“依据”，这就是客户价值贡献，组织首先要发展，缺失的组织要补齐，多余的要去除，弱的要增强。组织有了，就要人岗匹配，一定要换合适的人把事情做成，干部能上能下，组织要充满活力。我们的售前今年进步很大，我相信我们新上任的干部还是发挥了关键的作用的。我们老员工可能有起落，也不要灰心，你找到了能够发挥价值贡献的地方并且确实做出了贡献，一样可以重新得到重用，我们不讲资历，也不讲年龄，只讲客户价值贡献。

要了解客户的真需求是非常难的，因为“既要也要还要”是人之常情。那么什么是“真需求”，梁宁在她最新出版的很火的一本书《真需求》中将“真需求”定义为用户愿意投入时间并愿意付费解决的需求。客户痛点是不是就是“真需求”，不一定，可能这个需求没有那么“刚”，客户没有那么急迫去解决这个问题。我们的客户一旦发现我们匹配了他们真正想要的，他们是非常愿意花时间、花钱来合作的，他们会到一线找我们的标杆客户沟通、会到公司总部来参观交流、会安排多批次的团队的深入交流，会想办法给我们钱。我们和很多客户合作，完全没有传统甲乙方的隔离感，我们懂客户、客户懂我们，我们能为客户创造巨大的价值，客户的真需求一旦得到满足，合作就会非常愉快。

我们挖掘了客户的真需求，就得真正靠产品核心竞争力来满足客户需求，如果我们只是一个“匪兵甲”，也就没有啥生存空间了。我们是下定决心要构建核心竞争力的，那么这个竞争力首先是产品架构上的，产品架构的竞争力由客户核心需求来驱动，客户去做应用软件首先是“能不能”的问题，在理解业务的情况下，能不能用你的平台把软件构建出来。我们的核心产品smardaten是全插件架构设计，经过8年多的开发，累积了14万多个功能点，1400多个组件，这就是我们的核心竞争力之一。我们要不断挑战“二开率”这一核心指标，目前平均值已经降到5%左右了。但我们有个别项目还是会很高，甚至超过30%，我们还是要狠抓细节，把功能提升上去，同时把插件市场做起来，我们的“二开率”下去了，我们就在解决客户的真需求。中国市场对软件定制需求最旺盛，难度最大，在这个市场解决了，就是世界领先了。

如果各种应用软件需求能做了，然后就要考虑“快不快”的问题，效率问题永远是技术竞争力的核心问题。考核这个竞争力的点是“自动化”率。2024年研发很努力，把AI的基础能力包括大模型的基础能力已经增强到我们的smardaten平台了，也开发了企业级的Agent应用开发平台，2025年我们看看自动化到底能提升多少？客户成功部可以来验收，我最终还是看你那个5倍的效率提升有没有完成？搞AI 花拳绣腿我是坚决反对的，要来就来真的。你把效率提升5倍或者10倍了，就是帮客户创造了千百万甚至过亿的利润。

软件开发出来了，可能开发效率也是很高的，那么最后就要看软件的价值有多大，这就是“好不好”的问题，这里好不好不是软件好不好用，而是软件对业务的价值贡献如何？我们和很多客户交流，这其实是一个隐藏的真需求，但由于实施复杂，又受各种条件的约束，有时候不做反而比做好，我们就在想能不能在我们的平台把这个问题解决，我们提出的数用一体的架构，天生就适合数据化的运营体系，我们把应用数据搜集起来，建立数据决策的闭环体系，我们可以方便的洞察各种数据，我们“数字通”里面的运营中心就是朝着这个方向在努力。我们用“自运营率”来度量这个目标，就是能不能只通过运营中心指标就可以直接反映软件本身的价值。2025年我们会继续来创新性探索这个问题，特别是跟着我们“Service as a software”战略的一些落地。上面我讲的这些真需求，大部份需要在产品架构上做创新，做深度的攻关，做时间的朋友，我相信他们是支撑产品领先竞争力的关键。

最近网上关于软件行业的悲观性的言论不绝于耳，不赚钱、内卷严重、恶性竞争等乱象重生。从我的角度看，这恰恰蕴含了巨大的机会，任何事物的发展总是从稳态到乱态再到稳态螺旋上升。“乱”说明问题积累到一定程度了，说明解决问题小打小闹不行了，需要革命、需要创新。问题的起点总是源于需求侧巨大的变化，这个最大的变化就是经济整体正在从以确定性为特征的规模经济往不确定性为特征的范围经济转型，为了灵活应对变化必须进行数字化转型，软件作为数字化转型的主要赋能手段之一，必然要适应业务的需要，软件的柔性生产会变得非常关键所谓柔性生产就是能根据业务需要低门槛、低成本、快速、高质量的开发出适应的软件，大型的、标准化的软件会长期存在，但更多的长尾型的软件会被开发出来，这是由业务的不确定性、多变性、个性化等特点决定的。

此时需要发展以新软件生产工具为核心的新质软件生产力，也必然重塑新的应用软件生态。这个新的应用软件生态就两个核心角色，一个是业务精通者，可以是垂直软件或者通用软件开发者，甚或是业务人员自身，一个是生产工具精通者。我们的定位就是后者，其特征是一定会出现明显的头部效应，因为头部的巨大投入和海量使用会使其开发效率或效能数倍甚至数十倍于竞品，而且成本更低。我们明确了自己的生态位，就抓住了发展的主要矛盾，才能真的做好取舍，一个好的软件生态，一定是各取所长、协同发展，整体最优，我们全力以赴还不一定能把这个产品做得最好，没有精力做其他事情，我们有很多最终客户确实因为对服务不满意找到了我们希望直接合作，我们也不要绕过直接客户，我们可以暂时接过来，但处理好之后再把最终客户还给直接客户，我们不了解最终客户的历史，也不擅长处理最终客户的关系，现场支持、最终客户付款等等这些事情我们也不如直接客户方便，我们有利他心，帮助我们客户成长，客户就可以服务更多的最终客户，他们有这么多年的积累，我们一起发展相得益彰。这些年我们也做了很多项目，貌似也懂了很多业务，但我们做项目的主要目的还是保持一线业务感知力以做出更好的产品，但我们深知我们的业务知识还是皮毛，我们的客户比我们厉害，他们可以设计好了，我们来配置实施，他们如果愿意买产品自己实施那就最好，我最近就说服了很多客户这么做。我们就做生态的那一小块，可能一个大项目里面，我们的成本都可以忽略不计了，但我就是想大家都来用我的，每个项目赚点小钱，我拼命研发，把产品做到世界第一，假以时日，说不定我就有自己的生态竞争力了。

创业公司最大的竞争力来自“创新”，我们肯定是以产品创新为主，然后做一些配套的模式创新。产品上我们还做不到战略非常清晰，只能是“方向大体正确”，我们不断的和客户去碰，碰壁了再琢磨琢磨，勤能补拙，就有可能赶上或者引领行业的发展。“一体两翼，四通八达”是我们最近总结和提炼的产品战略。首先是“一体两翼”，一体是我们的企业级无代码平台产品smardaten，这是我们一切的根本，它必须做到业界领先，两翼之一是软件工厂，我们通过软件工厂构建一个无限产能的交付网络，就可以进一步提升软件行业的交付效能，并且软件工厂因为门槛低、可以本地化也就解决了一部分就业和人才供给问题，这对行业和社会都是大有裨益的。另外一翼是智能服务，我们知道软件行业除了开发效率的问题，还有一个就是效能问题，就是怎么让软件的价值得到充分提升，通过AI赋能实现“Service as a Software”是一个切实可行的路径，我们把这样的服务称作智能服务，在我们的产品体系里面主要通过“智能Agent”增强应用软件来完成。

其次是“四通八达”，四通是配合“一体”在落地过程中，还不能完整满足客户需要解决客户问题而构建的解决方案产品，在前面我已经描述了三个通，即“数据通”、“数字通”以及“数智通”，这是我们已经有的解决方案，第四个通是“算力通”，算力基础设施建设如火如荼，但算力最终需赋能给应用场景，才能发挥算力价值，怎么更有效消耗这些算力，这就是“算力通”做的事情，我们已经和多个头部厂商在多个城市正在开展合作，2025年将是非常关键的一年，能不能真正降低算力应用的门槛、拓宽算力应用的范围，需要我们加倍努力。八达是目标导向的多个内置的以智能Agent为核心的为两翼增强的解决方案产品，这里的八是意指多个、达是达到目标的意思。我们举几个正在构建的例子：（配速达）怎么达到软件工厂配置效率的最大化，除了我们smardaten2.0内置的智能助手，还需要其他Agent 服务，例如智能分单、智能客服等。（万事达）怎么达到办公软件能最大化提升组织运作质量，我们提供质量运作管理系统、超级门户和一键达的办公智能助手，还可能需要其他Agent服务，例如智能质检、智库服务。2025年我们会为客户提供多个开箱即用的Agent 方便你们在自己的软件中引入并使用他们，这些Agent都是配置出来的所以容易的修改。

好的产品还需要好的商业模式配套，熟悉我们的客户都知道，过去几年我们一直在推“按年订阅”的模式，就是希望客户尽量多的项目基于我们的平台去构建，这样客户节省的钱就多，我们因为量大才可以把单套license价格打下去。否则我们最多签个框架合同，阶梯定价，采购量越大价格越低，但订阅模式即便原来计划20套，最后只用了18套，也比阶梯定价划算，我们愿意为确定性降价，客户为尽可能使用获益，这是双赢的结果。2024年好多客户主动要求从框架合同改为了订阅合同，一方面确实平台能力提升了客户更有信心采用了，另外一方面客户对比确实发现按年订阅的好处。当然，我们内部这种模式是算两倍的绩效的，我们销售人员也更有动力，这是件美好的事情。我们希望2025年有越来越多的客户能够转换为“按年订阅”的客户。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。人从来不怕辛苦，就怕看不到希望。软件产业的革命已经到来，去年我说2024年是拐点年，我们真切的看到越来越多的客户选择我们的产品作为他们主要的数字化底座，也有越来越多的客户和同行相信以大模型为基础推动下一代软件开发是大势所趋，我们不再执迷于代码式开发，不再执迷于“完全”自研，每个人都在寻找自己的“最长板”，共生、共创和共赢成为行业的主方向。产品打造固然是辛苦的，但业界达成“共识”打破“内卷”却是更加艰难的。2025年我不敢说是“爆发”之年，但至少是“希望”之年，是越过拐点后的“拉升”之年。我们将会支持越来越多的客户以崭新的形式，面对多变的市场需求，交出“完美“的答卷，“黄沙吹尽，是金子总会发光”等有一天，十万、百万甚至千万的用户，在同时用我们的产品为数字化发展添砖加瓦，我们也可以策马奔腾、活得潇潇洒洒。

最后，祝大家新年快乐，阖家幸福，万事如意。